藍白合公布的兩黨協商共識，引起許多人的關注，先不討論政治，願意以個人教授商業談判課以及多年的商業談判大型專案的經驗，來分享這場談判發生了什麼，以及未來可能如何發展。

先說明一下，其實目前兩黨談的都是在談所謂的決算的機制，其實跟我們在談判的時候最主要就是再談價格是一樣的意思的，算過我的收購合併課程的人就知道決定價格的方法有幾種，包括如成本法、比較法、或者是最常用的收益法來計算，有時會拿這些方法來做加權計算，例如收益法50%，比較法30%，成本法20%等等，這個和目前國民黨提出來的政黨支持度以及民調各佔50%的想法是大致相同的。

但是由於比較法以及成本法，是基於已經發生的事實的報表來計算的結果，大致從各方提出的財務報表就可以算得出來，所以談判的雙方有利的就很想用，不利的一方就堅持不用是一樣的道理，跟目前藍白雙方的堅持也是一樣的。

在我的經驗裡面，如果強勢的一方認為比較法跟成本法比較不利的話，一般就會直接跳到所謂的收入法。所謂的收入法就是拿雙方的財務模型來計算現金流量會產生的現值，來計算價值，和這個所謂的財務模型的現金流量，講的是用預測的方式來看出未來會拿到的現金流量折現來算價值的，所以財務模型裡面各項數字的假設條件，還有折現率，還有這個比較專業的數學公式裡面的終值（Terminal Value)，就會對價值產生重大的影響，和這裡面財務模型裡面的例如營業的成長率，營業利潤率，資本支出金額以及所帶來的折舊攤銷金額，營運資金（系指應收帳款、應付帳款以及存貨的週轉天數變化）的假設條件，都會對結果產生重大的變化，這個我已經玩了3、40年了，還蠻有心得的。

我主持的幾個大型的購併案，如果我代表的一方是比較有談判的優勢的時候，普通都會主導這些假設條件的設定，和這些假設條件的設定跟數字就會限制的最後價值評估的最後結果，因為後面的變數影響的就會縮小了。這個跟目前雙方所謂的民調，也就是用目前去調查出來的數字去預測後來的結果事實上跟我所謂的收益法有異曲同工之妙，但是請注意，跟收益法一樣，民調的基本數字後面會有很多調整的數目，以及統計學上算出來的誤差範圍，這個都是可以有部分操作的空間的。

依照目前看到的所謂兩黨協商的結果，依照我個人多年的商業談判的經驗來看，是一個沒有結論的開放結果（Open End)，因為首先是要採用從11月7號到17號的各家民調的結果，和這個結果如果是贏的超過統計學上的一個標準差的話（如果樣本在1000個大約是3%的情況之下），就算贏的一方得一點，如果贏的在標準差裡面就不算，然後雙方再各自做一個自己做的內參民調，看起來也是一樣採取一個標準差以內來判定輸贏，但是這兩個內參民調佔的權數多少並沒有公布，也就是個將各家民調跟兩個內參民調的重量有沒有一樣並沒有講。

所謂的11月7號到17號的各家民調到底包括哪幾家也沒有講，有一些很明顯的偏袒某一方的民調公司或者是單位到底能不能算，也不知道，所以這是一個空白的授權，到時候就是爭議的來源。

當然雙方也預測到了一定會有爭議，所以就採取的一般我們也會列進來的所謂的解決爭議的方式，目前看起來是雙方各推一個民調專家，我想這個雙方絕對不會有共識，所以第三個一般的情況應該是兩個民調專家共同推舉一個第三方的專家來做決斷，在這裡就已經先決定了是由馬英九先生來制定，這一個看起來好像是由國民黨的馬前主席推的，但是有馬先生的談話看出來好像對柯先生的支持度比較高一點，這一點可能也會是爭議的來源之一。

依照目前到雙方所訂的禮拜六早上公布的時間來看，大概只有三天，要在這三天之內吵完這些大大小小的架，形成一個共識，個人並不看好，除非後面有更大的因素強迫雙方買單，這個在我以前的經驗也發生過，就是後面一個更大的力量，正在等這購併案的雙方趕快結案，會有更大的利益的話，並不是不可能不會發生的。

我就遇過一個案子，來競標的一個公司，因為他在美國的另外一個案子跟這個案子有關係，我們開放資料是讓各方來閱覽資料並做評估，這個有目的的公司從來沒有出現來看過資料，也沒有問過任何問題，但是結果是這個公司以超高價格得標，所以被迫結案也是有可能的。當然這個案子後來引起其他的各方的投標人的不滿，甚至來要求我們返還他們在投標時候所繳納的作業費用以及其他的我們規定的規費，因為他們覺得這是一個不公平的標案，我們花了很大的精神才平息眾怒，這個各方人員也要小心這些反彈的結果。

至於，接下來會怎麼發展，在此也略為預測未來會發生的事情。

承接之前講的，價值評估的方法有用歷史資料的成本法以及比較法，還有用未來營運預測所做的財務模型的收益法，一般都用收益法比較多。如果把它套用到今天藍白協商的結果，所謂用11月7號到11月17號的民調，結果加上2份藍白陣營個做的內參民調，已經有人做出統計，從7號以後有在媒體上揭露的民調，不包括所謂的網路民調，只包含用一般了解的電話民調的方法做出來的民調結果，大約有10多份，這個就是用歷史資料做的，目前已經發表的民調結果是一面倒的，包括侯友宜贏的以及侯柯配贏的，是壓倒性的勝利，有記者算出來是9:2，這個是用份數算的。

就算比較支持柯文哲的民調公司像匯流在16號17號再出版1、2份的民調，也改變不了結局，就是歷史資料的部分侯友宜是領先的。柯文哲只有一個反轉的辦法，就是不要算份數，改算公司數，因為像美麗島民調是滾動式的三天就出一個，那就有可能平手。如果用還沒有發生的，包括兩個陣營分別做的內參民調，除非這幾個未來式的民調有戲劇化的變動，而且這個未來式的民調的加權比重又壓倒歷史性的加權比重，才有可能反轉，所以簡單來講，這一個局已經幾乎確定是由侯友宜擔任總統候選人，柯文哲擔任副總統候選人。

第一個評論，柯文哲會答應當副總統候選人，可以分析幾個原因，但是我不會相信他是因為恨民進黨遠大與恨國民黨才會接受這樣的條件，我比較相信他是因為有其他的外部壓力才會有這樣的考慮，因為我認為柯先生在人文科學上面的訓練可能不太夠，特別是像我教授的談判課程這方面的訓練可能真的不足，會不會可能搞不清楚所謂的歷史資料就是從11月7號到今天的民調跟未來的民調比例所造成的影響。用最簡單的方式講，如果把這個所謂的11月7號向前面推幾個月的話，也就是用時間範圍來改變的話，結果可能會有不同。

現在又傳出來，在談這方面的條件的時候是所有的幕僚都被請出去的，包括柯陣營主戰的陳智菡，後來也被揭露在雙方簽名之後在公布的時候，陳小姐在旁邊掉眼淚，離開前柯文哲還轉頭要她不要哭，我猜應該是陳小姐很明白，如果答應用11/7以後的歷史資料來比的話，柯是輸的，但是他人不在談判現場，沒有辦法立即提供足夠的資料，所以可能有一點自責的意思。

我想柯先生出來以後可能有跟陳小姐聊了一下，也明白了大勢已去，所以後來的臉色也一直不太好看。但是我想在當場，朱立倫以及另外兩位國民黨代表，應該是以朱立倫為談判主將，應該是有非常高明的幕僚已經提點他，柯陣營一再堅持的是全民調，但是並沒有講是可以用舊的一段時間的民調或者是新的民調，所以幕僚已經提出來在某一段期間之內的民調對侯友宜有壓倒性的優勢，所以就拿柯陣營一再提出的全民調，作為以子之矛攻子之之盾的論述。

表面上退讓自己的之前堅持的政黨支持度加權的論點，看起來像是退讓答應用全民調，但是抓柯文哲的語病是全民調並沒有說是前或後，堵住對方的嘴，說這也是全民調，然後後面再加還可以雙方各自做內參民調的未來式來作比較。這裡有一個問題就是內參民調跟歷史民調的比例為何，應該是沒有定的，但是從雙方簽字的幾點說明裡面有用點數來算的說明來看，應該是一份民調就是一個點數，這樣子內參民調的權數就沒有大於歷史資料的權數，這一點在雙方簽字的說明裡面也沒有說清楚，會不會變成將來爭議的重點之一，可以觀察看看。

這個就是我在教商業談判裡面，一再強調的「不要光只會耍嘴皮子，要把每個論點、爭點都拿出來仔細的分析，研究裡面可以作為打擊對方的手段，抓對方的語病以及邏輯的謬誤的地方，一句話就堵死對方，克敵致勝」。

有時候演了好長一段時間，就是為了最後堵一句話，或者是一個重點，這個就是談判臨場需要發揮智慧以及耐心以及容忍度的重要性，希望各位能夠記取教訓。用最清楚的方法表達，就是我個人認為柯文哲是中招的ㄧ方，而且是排除了幕僚讓他孤立無援之後中的招。

還有一個重點，柯陣營可能對於國民黨的結構以及歷史不太清楚，國民黨的領導在民調方面是有非常深厚的基礎以及經驗的，怎麼操作非常清楚，怎麼運用這些資料也非常清楚，這個也是郭台銘在前一波的初選裡面會落敗的原因。另外，國民黨如果要換總統候選人，必須要經過中常會以及全代會，在時間上是絕對來不及的，所以國民黨有非贏不可的理由，面對一個非贏不可的對手，只有破局跟輸兩個選擇，如果連這一點都看不清楚的話，就實在有一點不夠聰明了。

現在我想柯先生應該已經看清楚，自己一定會是變成副總統候選人，而且是國民黨總統候選人的副總統候選人。作為民眾黨的主席，要如何說服選民還會支持民眾黨的政黨票將是一個最嚴重的問題。合了以後，我想民眾黨的區域立委候選人大概也都會居於弱勢，這個在雙方的協議裡面就說立委的部分維持現狀、各自努力就可以表達得很清楚了。這點對於小黨來講是百分之百的不利，這個對於當初支持民眾黨的眾多候選人，無論是區域或者是不分區來講，都是情何以堪。

如果國民黨願意讓出幾席不分區立委給民眾黨的候選人的話，也是會傷害到國民黨原來安排的人選的部分，又會變成是茶壺裡的風暴。這個是問題的開端，也必須要審慎處理，否則恐怕這樣一合反而會造成雙方各自的爭端。

朋友們關心最大的一個議題，應該是星期六公告以後，會不會有人翻臉不認帳？這個問題問的很好，我認為有機會，特別是柯先生的媽媽會不會這兩天出來講幾句話，或者是找柯文哲回去好好的檢討一下，可能會是一個需要觀察的重點，跟在柯文哲身邊一直認為不分區立委已經是囊中之物的幾位，現在恐怕需要轉向國民黨以及朱立倫主席表態要求支持，這個對於一個成立才三年的政黨，是一個很大的挑戰，需要小心處理。親民黨之鑑不遠啊⋯⋯

總而言之，以我個人的看法，這場戲應該還沒有完，各位已經看了這麼長的連續劇的朋友，因為看得太有趣了，收視率不錯，所以電視台可能會要求編劇繼續延長這個連續劇到沒有人看為止，所以台灣才會有這麼多長命的連續劇，就請大家繼續耐心的看下去，在登記截止前，還是要有接受隨時會有變化的心理準備。